La brecha de productividad: una nueva encuesta muestra que 9 de cada 10 vendedores apuestan por los agentes de IA

 

● Los equipos de ventas señalan a la IA y a los agentes de IA como su táctica de
crecimiento número 1 para 2026.
● La fricción administrativa está afectando con mayor fuerza a los niveles más bajos
de la carrera profesional.
● Los equipos con mejores desempeños tienen 1,7 veces más probabilidades de usar
agentes de IA que los equipos con dificultades.
● Se espera que los agentes de IA reduzcan el tiempo de investigación en un 34% y la
creación de contenido en un 36%.
Bogotá, Colombia – Febrero, 2026.- A medida que los equipos de ventas comienzan 2026
con ambiciosas cuotas nuevas, están recurriendo a la IA, especialmente a los agentes, para
alcanzar sus objetivos. Una nueva encuesta realizada a más de 4.000 profesionales de
ventas revela que la IA es su principal táctica para impulsar el crecimiento de la empresa
este año.
Los datos también muestran por qué: los equipos de ventas están cada vez más exigidos
entre las cambiantes demandas de los clientes y el ancho de banda limitado para
satisfacerlas. El verdadero freno a la productividad, según la investigación, no es el esfuerzo
ni la habilidad: son los cuellos de botella administrativos, un desafío que afecta con mayor
fuerza a los vendedores de la Generación Z. Este año, recurren a la IA y a los agentes para
hacer más con lo que tienen: el 94% de los líderes de ventas que cuentan con agentes
afirma que son fundamentales para cumplir con las demandas del negocio.
Al mejorar la productividad, estos agentes están liberando a los vendedores para que hagan
lo que mejor saben hacer. “Queremos eliminar el trabajo rutinario para que nuestros equipos
puedan enfocarse en lo que realmente impulsa los acuerdos: construir relaciones y generar
éxito”, dijo Adam Alfano, vicepresidente ejecutivo de Ventas en Salesforce. “Los agentes de
IA hacen eso posible”.
Hallazgos detallados:
Los vendedores refuerzan su apuesta por los agentes de IA
● La adopción de la IA en ventas ya es generalizada: el 87% de las organizaciones de
ventas utiliza actualmente alguna forma de IA para tareas como prospección,
pronósticos, puntuación de leads o redacción de correos electrónicos.
● Los vendedores que usan IA reportan un valor significativo: el 89% dice que
profundiza la comprensión del cliente y el 87% afirma que hace su trabajo menos
estresante.
● La adopción de agentes de IA se está acelerando rápidamente: el 54% de los
vendedores dice haberlos utilizado, y casi 9 de cada 10 planean hacerlo para 2027.
Una vez completamente implementados, los vendedores esperan que los agentes
reduzcan el tiempo de investigación de prospectos en un 34% y la redacción de
correos en un 36%, devolviendo tiempo valioso a sus jornadas.

Alfano explicó cómo sus propios equipos usan agentes de IA para generar impacto: “Los
agentes de IA han cambiado nuestra forma de operar. Nos ayudan a incorporar
representantes y cotizar acuerdos complejos más rápido, además de personalizar el
alcance con mejor información. También realizan prospección las 24 horas. No se trata solo
de ganancias de eficiencia en un departamento: los agentes están transformando todo
nuestro motor de ventas”.
Los vendedores con mejor desempeño tienen 1,7 veces más probabilidades de usar
agentes de IA para la prospección que los de menor rendimiento.
● Casi la mitad de los representantes de ventas señala que las llamadas en frío son la
peor parte de su trabajo; sin embargo, un pipeline sólido requiere más contactos y
compromiso del que los equipos pueden lograr por sí solos.
○ A pesar de dedicar casi un día completo de su semana laboral a la
prospección, el 48% afirma que no tiene suficiente capacidad para realizar un
contacto en frío adecuado.

● Para cerrar esa brecha de capacidad, el 55% de los profesionales de ventas utiliza
IA para la prospección, y otro 38% planea hacerlo en el futuro. Para cerrar esa
brecha de capacidad, el 55% de los profesionales de ventas utiliza IA para la
prospección, y otro 38% planea hacerlo en el futuro.
○ El 92% de los vendedores con agentes de IA afirma que benefician sus
esfuerzos de prospección.

Los de alto rendimiento —aquellos que han aumentado sustancialmente sus ingresos
interanuales— tienen 1,7 veces más probabilidades de usar agentes para ayudar con la
prospección que los de bajo rendimiento, que solo mantuvieron o redujeron sus ingresos.
“En Salesforce, usamos agentes para trabajar todos nuestros leads no atendidos”, dijo
Alfano. “Antes dejábamos que estos leads se perdieran como aserrín en el suelo. Ahora, los
agentes los recogen y buscan oro. En cuatro meses, los agentes contactaron a 130.000
leads y crearon 3.200 oportunidades. El próximo año creemos que estas cifras serán 10
veces mayores”.
La crisis de productividad golpea con mayor fuerza a los niveles iniciales de la escala
profesional
El “impuesto” del trabajo pesado es real: mientras el vendedor promedio dedica el 40% de
su tiempo a vender, los representantes de la Generación Z quedan atrapados en apenas un
35%, perdiendo aproximadamente dos horas completas cada semana en la carga manual
de datos que los representantes senior utilizan para investigar prospectos y construir
relaciones.
● También atraviesan una sequía de mentoría:
○ El 46% rara vez recibe feedback sobre sus conversaciones de ventas.
○ El 47% no tiene suficientes oportunidades de práctica antes de hablar con
clientes.

● Cuando se les preguntó qué impide una capacitación efectiva, la Generación Z
señaló la falta de tiempo de los managers como el obstáculo número 1, mientras que

Millennials, Generación X y Baby Boomers citaron la falta de acceso a datos e
insights.
● ¿El resultado? La Generación Z está mirando la puerta de salida. Más abiertos a
dejar su trabajo que cualquier otra generación, señalan la falta de oportunidades de
crecimiento como el principal motivo.
Los equipos de ventas —especialmente los de alto rendimiento— están abordando
datos desordenados para apoyar mejor las iniciativas de IA.
● Para obtener el máximo valor de la IA, los profesionales de ventas se están
enfocando en datos confiables y conectados, con los equipos de alto rendimiento
liderando el camino.
● Más de la mitad de los líderes de ventas con IA (51%) afirma que los sistemas
desconectados están ralentizando sus iniciativas de IA.
● Para solucionarlo, el 74% de los profesionales se está enfocando en la limpieza de
datos —el trabajo poco glamoroso pero esencial de eliminar duplicados, corregir
errores u omisiones y estandarizar formatos entre sistemas aislados para maximizar
el retorno de la IA.
● Los equipos de alto rendimiento van aún más lejos:
○ El 79% prioriza la higiene de datos frente a solo el 54% de los equipos de
bajo rendimiento.

“El ingrediente secreto para los agentes de IA en ventas son los datos unificados”, señaló
Alfano. “Los agentes independientes sin un contexto integral del cliente tienden a fallar.
Para obtener resultados precisos, los agentes necesitan el panorama completo. De lo
contrario, se obtienen resultados basura”.

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Metodología:
Los datos provienen de una encuesta doblemente anónima a 4.050 profesionales de ventas,
incluidos líderes de ventas, representantes comerciales, representantes de partners, ejecutivos de
desarrollo de negocios y operaciones de ventas. La encuesta se realizó entre agosto y septiembre de
2025.
Los encuestados representaban a Australia, Brasil, Canadá, Dinamarca, Finlandia, Francia,
Alemania, India, Irlanda, Italia, Japón, México, Países Bajos, Nueva Zelanda, Noruega, Portugal,
Singapur, Corea del Sur, España, Suecia, Reino Unido y Estados Unidos.

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