Del campo al mercado: cómo el comercio minorista conecta y transforma la cadena agropecuaria

Por Fabrício Orrigo, director de productos para Agro de TOTVS
El agronegocio es una potencia impulsada por una cadena compleja e
interconectada, y una de sus partes es el comercio minorista. Es en este entorno
dinámico donde el productor rural encuentra el apoyo para su jornada productiva y
donde la cosecha inicia su camino hacia la industria y la mesa del consumidor. Los
distribuidores, las cooperativas agrícolas y los traders de granos, son los
protagonistas de este ecosistema, actuando como eslabones vitales que conectan la
finca con el mercado. Sin embargo, la fluidez y la rentabilidad de este engranaje,
dependen directamente de la capacidad de gestionar particularidades que no se
encuentran en ningún otro sector.
Estamos hablando de un comercio minorista con un ritmo propio, dictado por la
estacionalidad. La concentración de compras en ventanas específicas de siembra y
el volumen masivo de entregas en la cosecha crean picos operativos que pueden
poner a prueba los límites de la gestión. A esto se suma la compleja ecuación del
crédito rural, que va mucho más allá de una simple transacción financiera. Las
operaciones de barter (intercambio de insumos por producción futura), la gestión de
límites de crédito por cosecha y el análisis de riesgo vinculado a las variaciones
climáticas y de mercado exigen una inteligencia de negocio precisa y, sobre todo,
ágil.
Es aquí donde la tecnología asume un papel no solo de soporte, sino de
transformación estratégica. Para los distribuidores de insumos, que actúan cada vez
más como consultores del productor, una gestión tecnológica permite no solo un
control de inventario preciso y una logística eficiente, sino también la creación de
ofertas personalizadas y una relación basada en datos, comprendiendo el historial y
el potencial de cada cliente.
Las cooperativas, con su doble función de suministrar insumos y apoyar la
comercialización de la producción de sus miembros, encuentran en la tecnología la
herramienta para garantizar transparencia, agilidad y gobernanza. La gestión
integrada de las cuentas de los miembros, el control de la recepción y
almacenamiento de granos y la optimización de los procesos de venta conjunta, son
fundamentales para fortalecer el cooperativismo nacional y maximizar el retorno
para todos los involucrados.
Por su parte, los traders de granos, que hacen el puente directo entre la producción
y los grandes mercados consumidores, dependen de una visión en tiempo real de
sus contratos, posiciones de inventario y logística. La capacidad de automatizar la
fijación de precios, gestionar los fletes y controlar la calidad de los granos desde la
recepción hasta la expedición, es lo que garantiza la competitividad y la seguridad
en un mercado de márgenes ajustados y alta volatilidad.

El futuro del comercio minorista en la cadena agropecuaria no radica en tratar estos
tres pilares de forma aislada; por el contrario, está en entender que componen un
ecosistema único e interdependiente. La verdadera eficiencia se logra con la
integración, donde la información fluye sin fricciones, desde el pedido de un
fertilizante hasta la liquidación de un contrato de soja. La digitalización, cuando se
aplica de forma especializada a estas particularidades, no solo optimiza las
operaciones, sino que fortalece las relaciones, mitiga los riesgos y abre nuevas
oportunidades de negocio y crecimiento.