Empresas colombianas pierden millones por malas prácticas en ventas y atención al cliente

● El 85,2% de los consumidores está dispuesto a abandonar una marca tras una mala
experiencia, y el 47% amplifica estas fallas en redes sociales, impactando
directamente la reputación empresarial.
● Las empresas que capacitan a su equipo comercial pueden aumentar sus ingresos
hasta en un 20%, mientras que las que no lo hacen enfrentan pérdidas globales de
hasta 75 mil millones de dólares anuales.
● El Método 5C, con sus cinco etapas clave, ofrece a los vendedores herramientas
prácticas para mejorar su desempeño, cerrar acuerdos con eficacia y responder a las
crecientes expectativas de los consumidores colombianos.
Bogotá, enero de 2025. Las empresas colombianas enfrentan pérdidas significativas debido
a fallas en sus estrategias de ventas y atención al cliente. Según un estudio realizado por
HubSpot, el 85,2% de los consumidores afirma estar dispuesto a abandonar una marca tras
una mala experiencia, mientras que el 47% de ellos comparte esas experiencias negativas en
redes sociales, amplificando el impacto en la reputación empresarial.
Además, el 25% de los clientes se declara insatisfecho con el servicio recibido y el 81,6%
considera que los problemas planteados solo son resueltos de forma parcial. Estas cifras,
sumadas a la falta de formación técnica en ventas de muchos profesionales, destacan una
realidad preocupante: la improvisación y el uso excesivo de descuentos para cerrar
acuerdos están afectando los márgenes de ganancia y la sostenibilidad de las empresas.
Cambio urgente en ventas para mejorar las ganancias empresariales
“El desequilibrio entre la preparación de compradores, que cuentan con herramientas
avanzadas y equipos especializados, y la de los vendedores, genera un escenario
desfavorable para las empresas. Sin una formación adecuada, se sacrifican márgenes de
ganancia y se pierde la oportunidad de generar relaciones comerciales sostenibles”, explica
Claudia Ruiz Henao, experta en ventas y CEO de la Escuela de Ventas.
En un mercado en el que, según un estudio de SAP Emarsys, el 86% de los consumidores
prefiere interactuar con un ser humano antes que con sistemas automatizados, la
capacitación del personal de ventas es esencial. Sin embargo, muchas empresas aún no
priorizan este aspecto, lo que deja una brecha crítica en su capacidad para competir.
Metodologías que transforman las ventas

Para enfrentar este panorama, herramientas como el “Método 5C” han surgido como
soluciones prácticas y aplicables. Diseñado por la Escuela de Ventas, este método se
estructura en cinco etapas clave (preparación, asesoría, verificación de necesidades y
presentación que lleve a la acción, manejo de objeciones y cierre), ofreciendo a los
vendedores una guía clara para mejorar su desempeño y cerrar acuerdos con eficacia.
El método también ha sido recogido en el libro ‘El nuevo manual del vendedor exitoso: el
método 5C’, el cual busca ser una herramienta esencial para profesionales de cualquier
sector, ayudándolos a abordar las crecientes expectativas de los consumidores colombianos.
El impacto financiero de la capacitación
“Según estudios internacionales, las empresas que invierten en formación para sus equipos
comerciales pueden aumentar sus ingresos hasta en un 20%. Por el contrario, aquellas que
descuidan este aspecto se enfrentan a pérdidas que, en algunos casos, superan los 75 mil
millones de dólares anuales a nivel global debido a fallas en atención y ventas”, añade Ruiz
Henao.
¿Están las empresas colombianas listas para el cambio?
Las empresas colombianas enfrentan desafíos significativos en ventas y atención al cliente,
lo que afecta su rentabilidad y sostenibilidad. Aunque el 80% de las organizaciones en
Colombia cuentan con programas de capacitación para sus empleados, se estima que el 22%
de las compañías invierte menos de 5 millones de pesos en estas actividades, lo que podría
ser insuficiente para lograr mejoras sustanciales en el desempeño del personal.
Además, según un estudio de Confecámaras, solo el 33,5% de las empresas en el país
sobreviven al término de cinco años, lo que resalta la necesidad de fortalecer las
competencias internas para garantizar la permanencia en el mercado.
Invertir en programas de formación estructurados, como el Método 5C, y priorizar la
capacitación del personal de ventas y atención al cliente, se presenta como una estrategia
esencial para que las empresas colombianas mejoren su competitividad, incrementen sus
ingresos y aseguren su sostenibilidad a largo plazo.