5 claves del éxito empresarial a través de la economía conductual y la psicología social

Tanto la economía conductual como la psicología social son herramientas que te ayudarán

a dar un nuevo enfoque a tu empresa y así alcanzarás tus metas

Ciudad de México, junio de 2024 – La forma en que tomamos decisiones día con día tiene
un sustento científico y se dividen en dos: forma racional y forma emocional. Esto aplica en
cualquier ser humano y los empresarios no son la excepción; sin embargo, la economía
conductual y la psicología social operan como herramientas que nos ayudan a comprender
el cerebro de un cliente y, entendiendo esto, podemos aplicarlo en nuestra empresa para
obtener el éxito deseado.
Economía conductual y Psicología Social
Dieter Avella, experimentado consultor que ha ejerciendo roles de liderazgo en compañías
como Motorola, IBM y Zebra Technologies, representante de Corporate Vision y miembro
fundador del Instituto de Influencia y Persuasión Robert Cialdini, explica que la Economía
conductual analiza cómo son las tomas de las decisiones de los compradores en un
proceso comercial y qué pasa por su mente, cómo se puede aumentar la atención de estos
compradores ya que la atención lleva a que se genere memoria y la memoria genera
recuerdos, con ello se pueden tomar mejores decisiones.
En este sentido destaca la sobrecarga informativa que debe evitarse al momento de
presentar un producto o servicio con el objetivo de que el cerebro retenga la información
necesaria, “olvidamos hasta 90% de las cosas que nos dicen pasadas 48 horas después de
que nos hablan y lo que recordaste, 10%, está desorganizado y desestructurado; entonces,
cómo yo puedo utilizar, con metodologías, que ese 10% sea más poderoso, eso es parte de
lo que estudia la economía conductual, cómo nos comportamos al tomar decisiones y la
toma de decisiones es cómo te vendo, cómo compro en el mundo del negocio”.
Sobre la psicología social, indica que estudia el comportamiento de la persona y el
comportamiento frente a diferentes estímulos. Esto puede ser usado por el empresario o el
cliente, es decir, persuadir a través de un comportamiento con datos, hechos, estadísticas y,
por el otro lado, conocer el comportamiento y gustos del cliente “esto a través de la ética,
nunca engañando o manipulando, sino con el objetivo de ayudar a una mejor toma de
decisión sobre un producto, una solución, porque con ella buscamos cubrir una necesidad”.
5 claves para obtener el éxito empresarial
Una vez que comprendemos el valor que tiene la economía conductual y la psicología
social, podemos entender cómo es que las personas toman determinadas decisiones, ya
sea impulsadas por su lado racional o emocional, esto aumentará tu nivel de confianza en
tus procesos comerciales.
Partiendo de estos aspectos, Avella nos comparte 5 bases que ayudarán a que tu empresa
sea exitosa:

1. Ética: para Dieter, si no se empieza desde la parte honesta no lograrás llegar a la
parte ética que es fundamental para no engañar a tu cliente sólo por obtener un
contrato, licitación o un beneficio comercial.
2. Articular valor desde la perspectiva del otro: hacerle entender que el producto o
servicio que ofreces satisface una necesidad o le brindará una solución.
3. Generar contenido memorable: si tendemos a olvidar el 90% de las cosas que nos
dicen, debemos asegurarnos de que el 10% tenga las tres “R”, que te recuerden,
que te recomienden y que genere un resultado. Aquí, indica Avella, se puede valer
de diferentes técnicas como la parte visual, emocional, el storytelling o una
recomendación de un tercero.
4. Comunicación congruente: Avella destaca la parte de la acción de hablar desde
un modo auténtico, empático, desde el entendimiento del otro, “donde mis acciones,
comportamiento y palabras sean congruentes con lo que te estoy diciendo”.
5. Los principios del influencer: el experto recomienda utilizar los 7 principios de
influencia del doctor Robert Cialdini que menciona en el libro Influencia y que
también se puede visualizar en el modelo de Core Motives Model sobre los
principios de influencia que implican:
a. Construir relaciones
● Reciprocidad
● Simpatía/Empatía
● Unidad
b. Disminuir la incertidumbre
● Prueba social
● Autoridad
c. Motivar a la acción
● Consistencia
● Escasez
Al centrarnos en estos 5 aspectos que parten desde la economía conductual y la psicología
social, entramos en un terreno con el que tenemos contacto constantemente, pero pocas
veces le prestamos atención; sin embargo, al llevarlas al plano empresarial se convierten en
herramientas con un gran potencial para gestionar mejor tu empresa y así lograr tus
objetivos.